Hypotéky sú čoraz nedostupnejšie, ale istú časť obyvateľstva to netrápi. Bohatí Slováci úvery na bývanie nepotrebujú. Šéf realitnej kancelárie Svoboda & Williams na Slovensku David Martan (39) túto klientelu veľmi dobre pozná a vysvetlil nám, v čom sa líši od bežných kupujúcich, akú úlohu hrajú jej právnici a čo očakáva od svojich nehnuteľností. Rozprával sa s ním Vivien Cosculluela.
Hovorí sa, že luxus nepozná krízu. Váš partner, svetoznáma realitná spoločnosť Christie’s International Real Estate konštatuje, že rok 2021 bol rekordný a podobne hovorí o prvom polroku 2022. Platí to aj pre slovenský trh?
Ak sa bavíme o luxusnom segmente, určite áno. Treba však spresniť, kde sa začína táto kategória. Ide väčšinou o sedemciferné sumy. Cieľová skupina je menšia, ale o to rozhodnejšia. Pri klasickom type nehnuteľností ľudia absolvujú mnohé obhliadky a často špekulujú. Zákazníci z luxusného segmentu sú iní. Keď niečo splní ich očakávania, ktoré sú, samozrejme, podstatne vyššie ako pri zvyčajnej klientele, proces je pružnejší. Aj počas krízy. Dokážu rýchlo zaplatiť sumy, ktoré sú pre bežných ľudí astronomické.
Sedemciferné sumy asi nestačia na nálepku luxusná nehnuteľnosť. Aké sú kritériá?
Presne tak, nejde iba o cenu. Je ľahké dosiahnuť miliónové sumy aj pri ornej pôde, ktorá má veľkú výmeru. No nebudete považovať pole za luxusnú nehnuteľnosť. Prémiové byty či domy by preto mali zahŕňať nadštandardné materiály, za ktoré sa považuje napríklad kameň. Kuchynská doska musí byť zo žuly, väčšinou sú kúpeľne obložené mramorom. Podlahy nie sú z laminátu, ale z dreva. Okná by nemali byť plastové, ale hliníkové. Veľkú úlohu zohráva aj lokalita. Sú isté výnimky. Nehnuteľnosť môže byť mimo Bratislavy – napríklad pri historických nehnuteľnostiach. No, ak je to zámok, označujeme ho za luxusný až vtedy, keď bolo do rekonštrukcie investované aj niekoľkonásobne viac, ako je hodnota samotnej nehnuteľnosti.
Rekordným predajom Christie’s v prvom polroku vlaňajška bol dom v americkom lyžiarskom stredisku Aspen za 48 miliónov dolárov. A váš?
Niektoré predaje sú ešte v procese, nechcem to úplne špecifikovať. Rozhodnutie majetnej klientely síce padne pomerne rýchlo, ale pri tejto cene majú kupujúci veľakrát tím advokátov. Riešia due diligence, teda hĺbkový audit, sledujú históriu nehnuteľnosti, jej pôvodných vlastníkov, či tam napríklad neprišlo k odporovateľnému úkonu. Ide predsa len o vysoké sumy, proces neprebieha úplne ako kúpa garsónky v Petržalke. No registrujeme záujemcov o nehnuteľnosti v hodnotách niekoľkých miliónov eur, napríklad v Bratislave.
Ste vnímaný ako luxusný hráč. Čo by ste nezaradili do svojej ponuky?
S touto otázkou sa stretávam pomerne často. Naša spoločnosť disponuje viacerými značkami. Je to preto, aby sme sa vyhli takejto dileme. Nechceme klienta odmietnuť alebo povedať, že jeho nehnuteľnosť nie je pre naše portfólio dostatočne dobrá. Skôr si to zatriedime. Máme prvú značku Feelhome by Svoboda & Williams, pod ktorou predávame práve cenovo dostupnejšiu kategóriu. Potom máme prémiovú skupinu. Najvyššie v rebríčku je spolupráca s Christie’s. To už je luxusný segment. Máme teda tri rôzne kanály a dokážeme nehnuteľnosti ponúkať individuálne. V tomto sme jedineční.
V čom konkrétne?
Iné kancelárie miešajú inzeráty. Majú vilu na Slavíne za milión a pol eur a hneď vedľajšia ponuka je chata za pár desiatok tisíc eur. Klienti majú z toho zmiešané pocity. Ak by som to prirovnal, je to ako ísť do showroomu s autami, kde predávajú Bentley aj Škody. Aký klient má do tej predajne prísť? Preto sa snažíme kanály odčleniť. Aby klient, ktorý ide za nami, už vedel, na akú cieľovú skupinu mieri.
Kde je hranica medzi bežnými, prémiovými a luxusnými nehnuteľnosťami?
Keď je to v rámci partnerstva s Christie’s, musíme nehnuteľnosť do tej kategórie nominovať. Finálne slovo zase má Christie’s. Nemôžeme klientovi sľúbiť, že sa tam dostane. Môže sa stať, že nejaká nehnuteľnosť sa im nebude páčiť. Napríklad je to krásny byt za 800-tisíc eur na Palisádach, ale Američania povedia, že je to slabé. Cenovo to môže byť pre slovenský trh dostačujúce, môže patriť do luxusného segmentu, ale v medzinárodnom prostredí to nemusí byť dosť. Napríklad jedno z tých kritérií je cena minimálne jeden milión dolárov. Vtedy sa prehupneme z prémiového bytu do luxusnej kategórie. Hranicu medzi cenovo dostupným a prémiovým je ťažké zadefinovať.
Čo pritom zohráva dôležitú úlohu?
Tam zohráva úlohu veľa faktorov, nie iba cena. Lokalita je dôležitá, treba to vnímať v širšom meradle. Aj fotogenickosť je zásadná. Môžete mať aj nehnuteľnosť za milión a pol, ale ak je polorozpadnutá, určite nebude zaradená do luxusného segmentu.
Iné kancelárie miešajú inzeráty. Majú vilu na Slavíne za milión a pol eur a hneď vedľajšia ponuka je chata za pár desiatok tisíc eur.
K luxusu a Christie’s: oni posudzujú každú jednu nehnuteľnosť?
Áno. Nechávajú si finálne slovo, lebo Christie’s je na trhu desiatky rokov, má hodnotu. Ich realitný biznis vychádza z newyorskej aukčnej siene, kde medzi klientov patria najbohatší ľudia planéty. Nájdete tam každého od šejkov z Dubaja, cez oligarchov z Moskvy, až po maklérov z Wall Street. Sú to veľmi majetní ľudia, ktorí si u nich už kúpili zväčša umenie. Keď niekomu predáte obraz Leonarda da Vinci za stovky miliónov dolárov, prečo mu neskúsiť predať vilu za desiatky miliónov? Pravdepodobne takto vznikla myšlienka. Keď už disponovali databázou najbohatších ľudí sveta, tak si povedali, že im ponúknu domy a byty. Christie’s predáva hodinky s mesačnými kameňmi, fľaše vína vylovené z Titanicu či spomínané umenie. Ich portfólio je naozaj veľmi pestré, tak si nemôžu dovoliť svoju značku znehodnotiť. Preto chcú mať finálne slovo a kontrolu nad tým, čo ich brand ponúka aj v zahraničí.
Čo najviac zaváži pri cenotvorbe prémiových nehnuteľností? Lokalita, rozloha, výhľad, vybavenie, diskrétnosť?
Kombinácia všetkého. Musí to byť správne namixovaný pomer týchto parametrov. Treba brať do úvahy výmeru, lokalitu, ale aj materiály, spotrebiče a tak ďalej. Títo klienti majú nejaké štandardy a pod tie neklesnú. Nechcem menovať značky, ale vyžadujú high-end zariadenie. Môžete mať krásnu nehnuteľnosť, ale ak ju zle vybavíte, je to akoby ste ju dehonestovali. A to sa, žiaľ, na Slovensku stáva. Ľudia si kúpia prémiovú nehnuteľnosť, no zariadia ju lacnejšími značkami, čo môže znížiť cenu samotného objektu.
Máte aj príklad?
Zoberme si Sky Park by Zaha Hadid. Je to prémiové bývanie. No videl som tam byty, v ktorých to ľudia zariadili lacno, vybavením cash and carry – objednali si nábytok, boli ho vyzdvihnúť, a tým to haslo. Či už je to kuchynská linka alebo čokoľvek iné, nemala by to byť skladačka. Musí to byť na mieru a z prémiových materiálov. No stáva sa, že je tam plechový drez, drevotriesková kuchynská linka a tak ďalej. Je to predsa len iné, keď je tam spotrebič od cenovo dostupnej tureckej značky, a iné, keď vybavenie kuchyne zahŕňajú rokmi overené nemecké elektrospotrebiče. To presne klienti očakávajú, keď nakupujú prémiovú nehnuteľnosť. Práve pre to môžu nastať zaujímavé prípady. V rovnakom dome, napríklad v spomínanom Sky Parku, môžu byť dva identické byty, no jeden vybavený úplne lacno a druhý nadštandardne s mramorom a inými podobnými materiálmi. Výsledná cena je potom značne odlišná.
Je to slovenský problém či rovnakí sú napríklad aj v Česku, kde tiež pôsobíte?
Česi sú už podstatne ďalej. Ak sa pozriete na pražské nehnuteľnosti v našej ponuke, uvidíte, že aj architektúra, aj dizajn sú inde ako u nás. No áno, sú aj na Slovensku ľudia, ktorí kvalitu spoznávajú a idú za tým, ale stále to nie je taký pomer ako na Západe.
Kto je vaším typickým zákazníkom?
Väčšinou sú to podnikatelia. Sú to šéfovia, generálni riaditelia veľkých spoločností, čiže buď ľudia z korporátneho sveta alebo biznismeni. A dosť často sú to aj profesionálni športovci.
A politici?
Viacero známych osobností pri realitných transakciách do nás vkladá maximálnu dôveru. Najmä pri práci s luxusným segmentom nehnuteľností je diskrétnosť kľúčom k úspešnej spolupráci.
Ako by ste komplexne zadefinovali rozdiely medzi majetnejšími záujemcami a tými bežnými?
Menej špekulujú. Rozhodnutie ich nemusí až tak páliť. Väčšinou to nie sú ich celoživotné úspory, ako to býva pri bežnom klientovi, ktorý si zobral hypotéku na tridsať rokov. Rozhodnutie môže byť teda impulzívne, ak byt či dom spĺňa všetky požadované parametre. Táto klientela je však náročnejšia. Viac dbá na to, kam peniaze investuje. Prejavuje sa to aj právnym overením alebo tým, že obchod riešia práve cez realitnú kanceláriu. Bežní ľudia chcú ušetriť peniaze, no veľakrát je ich správanie nerozvážne.
V čom?
Skúšajú rôzne kanály bez realitnej kancelárie, potom prídu k nám a povedia: „Máme právny problém. Predali sme byt a teraz nemáme ani byt, ani peniaze.“ No to je už zväčša neskoro. Je to častá chyba bežnej klientely. Neriešia to s realitnou kanceláriou, s advokátom. Chcú ušetriť pár stoviek alebo pár tisíc eur, ale prídu o celoživotné úspory, o sumy v stotisícoch eur. Deje sa to naozaj bežne. Pri cenovo dostupnom bývaní sa stáva, že sa práve na takej dôležitej transakcii, obrazne povedané, predávajúci a kupujúci, ktorí sa nepoznajú, dohodnú na pive. V prémiovom a luxusnom segmente to však neexistuje.
Máte medzi klientmi veľa exponovaných osobností. Súvisí s tým aj iný postup pri transakciách? Prebiehajú akosi tajnejšie?
Určite áno. Luxusné nehnuteľnosti bývajú často off market. To znamená, že bežní ľudia sa k ponuke ani nedostanú, nevedia o nej. Máme napríklad nehnuteľnosť v portfóliu, ktorej cena sa blíži k desiatim miliónom eur. No, keď si otvoríte realitné portály, zistíte, že najdrahšia nehnuteľnosť rezidenčného segmentu sa hýbe maximálne okolo troch miliónov eur.
Keď niekomu predáte obraz Leonarda da Vinci za stovky miliónov dolárov, prečo mu neskúsiť predať vilu za desiatky miliónov?
Dá sa špecifikovať, od akej sumy začínajú off market ponuky?
Off market ponuky sú často v násobkoch toho, čo je verejná ponuka na portáloch. Veľakrát je cieľová skupina taká úzka, že nehnuteľnosť nepotrebujete ponúknuť masám. Stačí vytypovať desať klientov, ktorí by o niečo také mohli mať záujem, a tým ju priamo ponúknuť. Pri tých, ktoré sa predávajú verejne, je tu tiež odlišnosť. Sú často uvedené bez ceny, tú si musia kupujúci vyžiadať. Preverujeme najprv bonitu záujemcu, či mu cenu odkomunikovať má zmysel. Veľakrát si vlastníci neželajú, aby celé Slovensko vedelo, za koľko svoj majetok predávajú.
Často vystupujú v procese právnici klientov?
Pri luxusnom segmente vždy. Hoci klienti majú právny servis zabezpečený aj z našej strany prostredníctvom renomovanej medzinárodnej advokátskej kancelárie, aj tak majú obe strany vlastných advokátov. Našou úlohou je pripraviť prvotný návrh zmluvnej dokumentácie, ktorý býva dosť detailný, no zmeny sú aj tak bežné. Právni zástupcovia chcú pre svojich klientov presadiť ďalšie garancie, istoty.
Stáva sa, že sa obe strany nezhodnú?
Veľmi často. Vtedy je našou úlohou byť akýmsi mediátorom a snažiť sa stranám vysvetliť, že ide aj o kompromis. Zmluva je vždy nastavená vyvážene, no občas sa advokát bije do pŕs za svojho klienta a snaží sa presadiť niečo nad rámec férovosti kontraktu. Snaží sa misky váh nasmerovať na ich stranu. Vtedy vzniká konflikt a neraz sa nám stalo, že na tom obchod padol.
Vieme, že teraz sú drahé hypotéky, máme pokles reálnych miezd. Potrebujú vaši klienti vôbec hypotéky?
Deje sa to veľmi ojedinele. V luxusnom segmente klienti disponujú vlastnými zdrojmi a z nich financujú kúpu. Pri prémiových nehnuteľnostiach je to trochu iné. Stáva sa, že kupujúci síce disponuje zdrojmi, ale keďže sú to podnikatelia, rozmýšľajú inak. Je pre nich výhodnejšie vlastné peniaze vložiť do firmy, ako keby si ich spoločnosť mala požičať z banky za vysoké úroky. Tak si radšej zoberú úver ako fyzická osoba a z toho financujú kúpu nehnuteľnosti. Vlastné prostriedky im teda ostanú na podnikanie. Je to logický krok. To, že niekto má vlastné zdroje, ešte neznamená, že kúpu bude financovať z nich. To platí, ak sú priaznivé úrokové sadzby, samozrejme.
Asi nevediete evidenciu, ktorá transakcia je investičná a ktorá je striktne na bývanie, no nemáte aspoň odhad?
Vlani to bolo približne pol na pol. Tento rok bude však odlišný. V prvom kvartáli roku 2023 bude veľký pokles investičných kupujúcich práve pre zvyšovanie úrokových sadzieb.
Sú majitelia luxusných nehnuteľností menej ochotní vyjednávať cenu svojho imania?
Je to ťažká otázka, na ktorú neexistuje univerzálna odpoveď. Zastupujeme viacero z najbohatších ľudí na Slovensku a každý z nich je individuálny. Záleží aj na čase, v ktorom ich protiponuka zastihne. Môže byť napríklad klient, ktorý má vysnívanú nehnuteľnosť v zahraničí a chce predať byt na Slovensku, ktorý má akoby navyše. Už sa zaľúbil do tej zahraničnej nehnuteľnosti. Vtedy je, samozrejme, náchylnejší dať zľavu, lebo nechce, aby mu vysnívaný dom unikol. Veľakrát ide o podobné časové náhody. Teraz však máme rekordnú infláciu. Majitelia často nechcú vyjednávať. Povedia si: „Dostanem menej, ale keď s peniazmi nemám čo robiť, načo vlastne by som mal ísť pod cenu. Financie sa mi budú znehodnocovať.“ Radšej to chcú mať uložené v nehnuteľnosti.
Off market ponuky sú často v násobkoch toho, čo je verejná ponuka na portáloch.
Aké percento z každej transakcie beriete?
Základ sú tri percentá. Ide o štandard v rámci nášho biznisu. Samozrejme, ak klient má záujem o nadštandardné služby, ako napríklad medzinárodný listing, sú s tým spojené vyššie poplatky a percento môže vzrásť.
Teraz ochabol dopyt. Ako dlho zostávajú byty v ponuke pred predajom?
Určite sa ten čas niekoľkonásobne predĺžil. Závisí to však aj od toho, ako sa podarí s vlastníkom nastaviť cenu. Majitelia ešte majú prehnané očakávania. Aj pre situáciu, ktorá bola pred rokom, keď sa ceny neustále zvyšovali vďaka enormnému záujmu kupujúcich. Ľudia si toto obdobie nejako zapamätali a stále si myslia, že sú na koni. V roku 2023 však určite vieme povedať, že sa trh mení na trh kupujúceho a nie všetci predávajúci tomu porozumeli. No sú aj uvedomelí klienti, ktorí sledujú situáciu, všetky články v médiách a majú prehľad. Zvyšok si však stále myslí, že dostanú rekordnú cenu za byt, ale ak cena nie je nastavená trhovo, nemajú šancu na predaj.
Bratislava, kde prevažne pôsobíte, je fascinujúca. Napriek kontinuálnemu zvyšovaniu úrokov, inflácii, s tým súvisiacemu klesajúcemu dopytu, stále odoláva a ceny v poslednom štvrťroku 2022 medzikvartálne vzrástli o 2,8 percenta. V čom tkvie tento zázrak?
Aktuálne ide o to, že sa do cien premietajú vstupy. Nie je to o tom, že by nehnuteľnosti išli samy od seba hore, ale to spôsobujú drahšie stavebné materiály. Energie taktiež ovplyvňujú konečnú cenu. Takisto aj úrokové sadzby majú na ňu dosah, keďže aj developer má úvery. Financovanie je o niečo drahšie, čiže premietne to do svojich cenníkov.
Teraz hovoríme o novostavbách. Tie potom druhotne ovplyvňujú staršie nehnuteľnosti, je to tak?
Áno. Väčšinou dáta z reportov Národnej banky Slovenska a podobne sú o akejsi globálnej cene. Nerozlišujú jednotlivé druhy nehnuteľností. Veľakrát sú to spriemerované údaje. Práve preto sa môže stať, že pri novostavbách ide o dvojnásobok nárastu oproti pôvodným nehnuteľnostiam. Tie staršie môžu aj stagnovať, no priemer ukazuje nárast.
Nevidíte za úspechom Bratislavy aj niečo neekonomické, napríklad jej poloha v rámci centrálnej Európy?
Bratislava je lokáciou predurčená na to, aby bola úspešnou metropolou, hoci je z tých menších. Niektorým klientom to práve vyhovuje. Mal som prednedávnom zákazníka zo Stuttgartu v Nemecku. Prišiel s celou rodinou a hľadajú si tu bývanie. Takéto situácie sú častokrát pre mňa šok, lebo keď cestujem po svete, mám pocit, že ľudia netušia, kde sa Bratislava nachádza . A zrazu príde Nemec, ktorý chce bývať na Slovensku. Začína sa to diať. Niektoré veľké krajiny sa tak zmenili, že sa tam ľudia už necítia úplne doma. Bratislava má pritom výhodu. Je to menšie mesto, v ktorom k takým veľkým zmenám nedochádza tak prudko.
Bratislava je lokáciou predurčená na to, aby bola úspešnou metropolou, hoci je z tých menších.
V súvislosti v Bratislavou sa často hovorí o realitnej bubline. Ste z tých, ktorí veria v túto bublinu, či skôr z tých, ktorí považujú trh za čulý, občas nepredvídateľný, ale fundamentálne zdravý?
Inklinujem skôr k zdravým fundamentom. Bublina sa mi zdá prehnané slovo, keď porovnáme ceny s inými európskymi mestami. Ekonomické cykly fungujú, sú vždy korekcie v istých časových intervaloch. Je to zdravé. Nemôže cena len stúpať, to by bol nezmysel. O pár rokov by sme tu mali štvorcový meter za 40-tisíc eur, čo je, samozrejme, nereálne. Nemyslím si, že by mohla byť bublina, ktorá by narástla, praskla a padli by ceny nehnuteľností extrémne dole. Skôr si myslím, že rast už nebude taký veľký. A, prirodzene, cenu tvorí dopyt. Akonáhle nebude taký vysoký ako minulý rok a bude viac vlastníkov, ktorí budú potrebovať predať, tak sa ceny znížia. No nemyslím si, že by to mal byť všeobecný trend. O poklese sa bavíme už približne pol roka a žiadny z developerov neznížil ceny. Je to nelogické. Keď im náklady rastú, ani nemôžu. Možno niektoré náklady premietnu do svojej marže, ale vo finále ceny nijak markantne nerastú, ale ani neklesajú.
Ako vidíte vývoj trhu v strednodobom horizonte – budúci rok či ten ďalší?
Môj názor je, že trh sa zastabilizuje. Aktuálne sa nachádzame v medziobdobí. Napriek vývoju na trhu to ľudia často nechcú prijať, lebo na dobré sa ľahko zvyká. Mali hypotéku pred rokom a pol za nula celých niečo a berú to ako nejaký štandard. No to štandard nie je. Ani predať byt za tri dni nie je štandard, malo by to byť vnímané skôr ako anomália v trhu. Byt nie je bicykel. Možno to znie úsmevne, ale mne reálne minulý rok dlhšie trvalo predať bicykel ako klientov byt. Myslím si, že je to nezdravé. Rovnako je nezdravé, keď si človek požičia z banky za jedno percento, dá peniaze na termínovaný účet či do akcií a fondov a zarobí mu to osem či deväť percent. Zoberie peniaze z banky, vráti ich naspäť tam, len do iného produktu, a zarobí na tom niekoľkonásobok. To ľudia považovali za bežné. Trh bol prehriaty. Dnes budeme rovnaký byt predávať nie tri dni, ale tri mesiace, no nemôžeme to vnímať akože niečo negatívne. Mal by to byť štandard tak, ako to bolo niekoľko rokov dozadu.
Čiže sa vraciame do normálu?
Áno, úroky už nebudú na úrovni jedného percenta, ale predpokladám, že budú zase okolo troch percent. Doterajšia situácia, ako napríklad záporné úrokové sadzby, nebola dlhodobo udržateľná. Aktuálne vládne medziobdobie, ľudia sú zľaknutí. Vidia, že sa šialené časy skončili, ale musia si uvedomiť, že to nebol štandard. Čím skôr si to uvedomia, tým skôr sa to vráti do normálu, inými slovami k zdravým úrokovým sadzbám. Nemusí to byť šesť percent. No ak to budú tri, ľudia sa s tým naučia žiť. Tak fungujú v krajinách okolo nás kupujúci dlhodobo. Treba mať na pamäti, že v minulosti aj u nás boli sadzby vyššie a realitný trh sa vyvíjal bez problémov. Pamätám si, keď boli úroky vo výške piatich percent a kupujúci nemali problém využiť financovanie kúpy bankou.
Až kam porastú úroky – vidíte päťpercentný priemer v tomto roku ako niečo reálne?
Ťažko povedať. Je toľko premenných, že ani kvalifikovaný bankár vám to nezodpovie. Treba brať do úvahy aj to, čo sa teraz udialo: problémy so zahraničnými bankami, či ich budú štáty podporovať, či ich niekto kúpi alebo či skrachujú. Nikto nevie, aký rozsiahly problém môže vzniknúť aj s dlhopismi. Ekonomický sektor sa vždy zotavuje po častiach. Je to komplikovaná spleť navzájom sa ovplyvňujúcich premenných. Treba pripočítať aj náladu na trhu, úrokové sadzby... Je to dlhý zoznam.
Aká je aktuálne najlepšia možná investícia do nehnuteľnosti ?
Určite sú to rezidenčné nehnuteľnosti v dobrých lokalitách. Takisto sa preukázalo ako výhodné investovať do stavebných pozemkov. V istých lokalitách v Bratislave ich ceny narástli na trojnásobné hodnoty. V niektorých mestských častiach je už málo parciel, môžeme napríklad spomenúť Rusovce, Devín či Záhorskú Bystricu. Pred pár rokmi sa tam dal kúpiť meter štvorcový za dvesto eur, aktuálne pod šesťsto eur stavebný pozemok nezoženiete. Je to tiež dobrá investícia, keď sa na to pozerám cez prizmu dopytu. Ľudia, ktorí chcú postaviť dom, nebudú mať veľa parciel na výber. Ďalej sú aj prémiové novostavby. Stalo sa nám, že sme za dvojnásobnú cenu predali nehnuteľnosť, ktorú klient kúpil iba o dva roky skôr. Dnes nebude nárast taký veľký, ale nemyslím si, že by malo dôjsť k poklesu, hlavne ak si kúpite byt v centre mesta. Bratislavské Staré Mesto je predsa len limitované. Pri tovare, ktorého je na trhu málo, sa logicky nepredpokladá pokles. Aj keď bola kríza, tak v Starom Meste nedošlo k zníženiu cien. Iba sa natiahol čas predaja, no keď sa trh rozbehol, ceny hneď začali rásť.
Ekonomické cykly fungujú, sú vždy korekcie v istých časových intervaloch. Je to zdravé.
Vráťme sa k vášmu partnerstvu s Christie’s International Real Estate. Aký je jeho cieľ?
Väčšinou sa spolupráca zakladá na forme exkluzívneho teritória. Máme možnosť Slovákovi predať akúkoľvek nehnuteľnosť na svete. A opačne, slovenskú nehnuteľnosť ponúknuť do celého sveta. Teraz si však predstavte bonitného Slováka, ktorý príde sám do Monaka a nájde tam na ulici realitnú kanceláriu. Len netuší, či je tam dva týždne alebo niekoľko rokov, či sú seriózni alebo sú to podvodníci. A ide tu o nezanedbateľné sumy. Špeciálne v týchto vychytených lokalitách. My mu dokážeme odporučiť partnera, ktorý je taktiež partner Christie’s. Máme istotu, že je na rovnakej úrovni ako my. Nie je to franšíza, ako vidíme napríklad u iných komerčných sieťových realitných agentúr, keď prídete, zaplatíte nejaký poplatok a na druhý deň ste súčasťou reťazca aj vy. Práve tým, že brand Christie’s má viac ako 250-ročnú históriu a ich meno má vo svete hodnotu, partnerov si sami vyberajú.
Ako?
Musíte splniť veľa kritérií, aby ste sa ním stali. Musíte byť líder vo svojom regióne, byť na trhu viac ako 10 rokov, mať retail s výkladmi do ulice a tak ďalej. Na konci vám dovolia kúpiť si licenciu a uhrádzať licenčné poplatky. Neviem, či na Slovensku by si to vôbec mohla dovoliť lokálna realitná kancelária. Naša kancelária má sídlo v Prahe, v Česku a na Slovensku zastrešuje približne 160 realitných profesionálov. Práve medzinárodná licencia hrá pre prémiovú klientelu dôležitú úlohu. Vieme, že keď partner napríklad v Monaku zaplatil za licenciu veľmi vysokú cenu, tak si nemôže dovoliť pochybiť. Inak by mu bola licencia automaticky odobratá. Keď mám klienta Slováka, ktorý si chce kúpiť nehnuteľnosť v zahraničí, tak viem, že ho zverím do dobrých rúk. Mám garanciu, že bude špičkovo vybavený profesionálmi a nedôjde k nekalým praktikám. Funguje to, samozrejme, aj opačne, keď cudzinec príde na Slovensko a pošle ho k nám partner z iného štátu.
A dostávate aj podiel z predajov, ktoré sprostredkúvate zahraničným kolegom?
Áno, je tam nastavený systém.
Ktoré krajiny sú pre Slovákov najlákavejšie?
Myslím si, že je to podobné ako s cestovaním. Každý rok je niečo iné v kurze. Dlhodobo obľúbené je pre Slovákov Španielsko či Chorvátsko, čiže prímorské krajiny. A kupujú prioritne tam, kam predtým vycestovali na dovolenky. Rozvíja sa aj Dubaj, mali sme záujemcov o Monako. Môže to byť aj Taliansko, zeme, ktoré majú blízko k moru. Tie sú pre Slovákov zaujímavé, lebo je to niečo, čo doma nemajú.
Ide vždy o rekreačné sídla?
Väčšinou áno. Klienti tam trávia aj polovicu roka. Nikomu sa neoplatí kúpiť dom, aby tam strávil týždeň. Niektorí klienti sa to snažia aj vyvažovať s krátkodobým nájmom počas obdobia, keď tam nie sú. Najčastejšie tam trávia zimné obdobie.
Zoberme to zo strany predávajúcich: aké sú špecifiká jednotlivých trhov, v čom sú najväčšie rozdiely oproti tomu slovenskému?
Myslím si, že sú si podobné. Nedá sa to paušalizovať. Je to ako na Slovensku. Stretnete majiteľa, ktorý je super a nechá vám šampanské v chladničke, a sem tam nájdete aj predávajúceho, ktorý po predaji vymontuje zo svietidiel žiarovky. Je to veľmi individuálne.
Je to Christie’s značka, ktorá reálne rezonuje aj na Slovensku?
Spraví to svoje. Zoberiem príklad. Náš brand je zaujímavý aj pre developerov, lebo vieme ich produkt krajšie zabaliť. Môžete mať autá dvoch rôznych značiek, ale jedna je vnímaná ako prémiová, hoci ide v oboch prípadoch o podobný sedan. Veľakrát nás developeri oslovia, lebo by sa im páčilo, aby ich nehnuteľnosť predával Svoboda & Williams – Christie’s. Dokážu ten produkt predať o trošku drahšie a potom vo finále majú naše služby zadarmo. Je to iné, keď nehnuteľnosť predáva neznáma realitná kancelária, ktorá nemá naše skúsenosti, servis a marketingové zázemie.
Brand Christie’s má viac ako 250-ročnú históriu a ich meno má vo svete hodnotu, partnerov si sami vyberajú.
Ako sa to v praxi prejavuje?
Naše prezentácie sú na inej úrovni. A je to vďaka americkému Christie’s. Keď tam predávajú nehnuteľnosť za desiatky miliónov, stáva sa, že majú províziu aj milión dolárov. A povedia si, že túto jednu províziu obetujú, aby dosiahli špičkovú kvalitu prezentácie. Objednajú si firmu, ktorá prinesie 50 rôznych fotoaparátov, každý má rôzne objektívy a spravia ten istý záber dokola. Potom ich analyzujú a zistia, ktorý z nich je najlepší pre fotenie interiéru. Následne ako treba upraviť farby a tak ďalej. Nikto tomu nedokáže konkurovať. Na Slovensku nevie dať nikto milión do podobného rešeršu. No keď ste ich partner, know-how s vami zdieľajú. Dalo by sa to porovnať s princípmi McDonald’s. Nemôžete ísť len tak do obchodu kúpiť si fritézu a začať robiť hranolky vo veľkom meradle. No McDonald’s už vie, že musíte mať konkrétnu profesionálnu fritézu, ktorá hranolky nikdy nespáli, budú hotové za presne stanovený čas a budú chutiť rovnako, či si ich dáte v New Yorku, Hongkongu či Paríži. Pri zdieľaní špičkového know-how aj v iných odvetviach je to obdobné.
Všetko je teda o know-how?
Hrá veľkú úlohu. Aj pre nás ide o vybavenie. Povedia nám, aby sme si zaobstarali i konkrétny fotoaparát a objektív. Zostáva nám nakontrahovať kvalitnú fotografku. Naša fotí špičkové fotografie napríklad aj pre Vogue. Dostane od nás vybavenie, ktoré je požadované, a fotografie upraví v rámci istých odporúčaní od Christie’s. Keď si potom pozriete ich nehnuteľnosť niekde inde na svete a naše, sú v identickej kvalite. No nie je to iba o fotení. Máme tím ľudí, ktorý pracuje na príprave našich profesionálnych prezentácií. Sú to taktiež štylisti textov, máme aj profesionálnych prekladateľov. Na Slovensku je zvykom, že realitný maklér je one-man-show. Príde s telefónom nafotiť byt, sám si napíše text, sám spraví aj marketing a tak ďalej. U nás na každom inzeráte pracuje tím okolo desiatich ľudí, každý má svoju úlohu.
A to všetko sa oplatí pri spomínanej trojpercentnej provízii?
Chceme týmto nastavením ľuďom na Slovensku ukázať, že za tie isté peniaze môžu mať úplnú inú kvalitu služieb. Ľudia to veľmi rýchlo pochopia. Keď si porovnáte ponuku, ktorú spracujeme my, a inzerát inej kancelárie, je to diametrálne odlišné. Či sú to fotky, texty alebo videá, ktoré robíme. Samozrejme, naša marža je menšia, ale snažíme sa investovať do toho, aby sme ukázali zákazníkom, že prezentácia ich nehnuteľnosti môže mať svetovú úroveň.
V konečnom dôsledku je to teraz obrátené, nie? Vy si vyberáte klientov, nie oni vás...
Áno. V Česku si vyberáme aj developerské projekty. Developeri nás požiadajú, že chcú, aby sme predávali ich projekt. My sa na to pozrieme, spravíme analýzu a keď zistíme že projekt nie je nastavený reálne, odpovieme, že sa do spolupráce pustíme, pokiaľ developer zníži cenník o desať percent. Pozícia je teda iná, áno. Aj na Slovensku klienti spoznali, že môže byť realitné sprostredkovanie zaujímavé a v takej kvalite, akú poznajú zo zahraničných televíznych show a k tomu za slušné peniaze. Potom je ich voľba sprostredkovateľa pomerne jednoduchá. Idú za nami.
